А вот о заслугах и достижениях "первых", про которых я говорила, мне очень хочется рассказать. Ведь при ближайшем рассмотрении в их успехе нет каких-то особых бизнес-секретов. Просто эти компании были готовы к более жесткому варианту развития событий и пересмотрели стратегию присутствия на рынке, скорректировали ассортимент, вывели на рынок сезонные товары, открыли магазины в новых форматах и использовали современные каналы продаж и инструменты продвижения, то есть, по сути, стали более клиентоориентированными.
Я уже писала о том, что покупатель мебели все сильнее меняется – впрочем, как и его требования к производителю, сервису, продукции и тому, насколько "вкусно" эта продукция представлена на рынке. Внедрение программ лояльности и работа над усилением доверия к торговой марке позволяют обратить взгляд клиента в вашу сторону. Например, в компании Mr.Doors не ощутили рыночного спада, более того – отметили рекордный за всю историю компании рост продаж. С апреля по август было открыто 14 новых салонов "Ателье мебели Mr.Doors". Большая часть салонов появились в Москве и МО, остальные – в Тольятти, Саратове и Архангельске. По словам директора по развитию компании Александра Матвеева, таких показателей удалось добиться в том числе благодаря маркетинговым мероприятиям и активной работе с клиентской базой. Как видите, вышеупомянутые причины не помешали этой компании достичь еще большего успеха в непростые для мебельного рынка времена.
Другие примеры – компания "Аксон" (Кострома), которая не только не потеряла в продажах этой весной, но летом еще и выросла на 7% благодаря вводу в ассортимент садовой мебели. Гипермаркеты мебели Hoff отмечали низкий рост этой весной (всего 5 %), но активизировавшись в летний период в плане проведения маркетинговых мероприятий, они получили рост в 20%.
Мебельная фабрика "Кухни Мария" в этом году организовала проект, который дает возможность любому желающему посетить фабрику кухонь и увидеть производство собственными глазами. Что это, если не клиентоориентированность? Компания заявляет: "Мы открыты для своих покупателей, и у нас нет от них никаких секретов. Приходите и смотрите, как мы изготавливаем нашу продукцию, как мы достигаем того качества, которое вы видите в наших салонах". Кстати о салонах: в 2013 году "Мария" открыла еще 38 кухонных студий по всей России. О чем, конечно же, не забыла оповестить своих клиентов через различные средства массовой информации и социальные медиа. "Неудивительно, что наша продукция регулярно "принимает участие" в съемках различных популярных телепроектов, посвященных дизайну интерьера. С их помощью вы узнаете, как можно просто и быстро изменить оформление своей кухни, а наши дизайнеры с удовольствием помогут вам воплотить все эти идеи в реальность" – вот такое сообщение было размещено на официальном сайте компании.
Потребители хотят получать именно это – готовые решения и рекомендации от профессионалов по обустройству интерьера. И, конечно, фабрика "Мария", предлагая бесплатные консультации дизайнеров в своих студиях, "не изобретала велосипед". Эта потребность давно известна: обратитесь к рейтингам телевизионных программ по обустройству жилого пространства и статистике посещаемости их сайтов – показатели просто зашкаливают! Конечно, не каждая компания может позволить себе участие в телевизионных проектах, но привлечь дизайнера интерьеров к работе в собственной точке продаж может практически каждый мебельщик. А еще – внедрить программу лояльности, при заказе мебели преподносить недорогие, но запоминающиеся подарки, вести интересную страничку в социальных сетях или блог по вопросам интерьера – любой мебельщик способен делать это, я нисколько не сомневаюсь! Почему же эти инструменты работы с клиентами используют только единицы компаний, для меня до сих пор остается загадкой.
"Конечно, приводите в пример лидеров, имеющих масштабное производство и определенный вес на рынке", – скажете вы. Хорошо, тогда давайте обратимся к опыту не столь крупных коллег-мебельщиков. Так, компания "Мебелик", с которой мы познакомились в этом году на съемках программы "Мое Дело Мебель", занимается производством и продажей мебели малых форм. В ассортименте компании – журнальные и сервировочные столики, напольные, настенные, общественные и костюмные вешалки для одежды. Кредо компании – "наполнить изделия функциональностью, обеспечить постоянный и высокий уровень качества, успевать за современными тенденциями во внешнем облике изделий и, при этом, быть очень удобными поставщиками для розничных продавцов мебели". Притом, что компания работает в высококонкурентном товарном секторе, она постоянно совершенствуется, чтобы соответствовать целому комплексу требований своих клиентов: сроки, отлаженная логистика, актуальный дизайн изделий, постпродажный сервис, маркетинговое сопровождение. "Мебелик" также регулярно принимает участие в специализированных выставках и конференциях, реализовала удобный сайт с различными сервисами и интернет-магазином. Результаты таких усилий не заставили себя долго ждать – в 2013 году, по словам директора Сергея Машкова, они не почувствовали замедления темпов роста рынка. Более того, в этом году в компании прошло обновление автопарка, что, как известно, требует немалых инвестиций, а также расширение ассортиментной линейки.
Отмечу, что в этом году по роду своей деятельности я общалась с представителями мебельного рынка абсолютно разного уровня – от гигантов и лидеров до среднего и малого бизнеса на локальных рынках. Коллеги делились опытом своего успеха, и могу с уверенностью сказать, что у этих компаний действительно есть чему поучиться. Хотите узнать подробности? Заходите на страничку телевизионной программы "Мое Дело Мебель" и смотрите интервью с нашими гостями – в этом году они участвовали в более чем 30 выпусках.
* * *
Уважаемые мебельщики! Я призываю вас ориентироваться на положительный опыт развития бизнеса, немного подняться над "ежедневной суетой" вашей работы и посмотреть вокруг себя: посетить крупнейшие выставки России и Европы, принять участие в мебельных форумах, конференциях, где присутствуют ваши коллеги, где вы можете общаться, делиться вашими проблемами, находить ответы на ваши вопросы, учиться новым технологиям ведения бизнеса и, наконец, признаться себе, что маркетинг также является неотъемлемой частью успешного развития вашей компании, после чего усилить эту область. Безусловно, все мы должны держать руку на пульсе и трезво оценивать текущую ситуацию на рынке и в экономике, но при этом советую вам больше смотреть в сторону успеха, ведь он реально существует рядом с нами – здесь и сейчас. А цифры и прогнозы мы сами в состоянии изменить. Вспомните Гидрометцентр – он тоже часто ошибается))
Желаю вам большой удачи, новых решений и плодотворной работы в этом году!
